核心觀點：智飛生物(44.750,-1.02,-2.23%)在業(yè)績增收不增利下，銷售費用出現(xiàn)“異?！?，呈現(xiàn)出過低銷售費用率與行賄門頻發(fā)并存的局面。一方面，公司銷售費率顯著低于同行，且銷售人員人均薪資也低于行業(yè)水平；另一方面，公司卻又頻發(fā)行賄門事件。令人十分困惑的是，智飛生物為何公司銷售費率顯著低于同行？智飛生物不合規(guī)的銷售費又該如何入賬，相關(guān)銷售費用是否完整？

(資料圖片僅供參考)

近日，藥企銷售亂象再次引發(fā)市場關(guān)注。

近年來，在過去相當(dāng)長一段時間內(nèi)，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費用常常諱莫如深。一些藥企銷售費用結(jié)構(gòu)中包含回扣部分，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)銷售費用高企的異象迭起，打著科研經(jīng)費、學(xué)術(shù)會議等名義的“帶金銷售”亂象屢禁不止，進(jìn)而衍生出藥價虛高、醫(yī)療腐敗以及過度醫(yī)療等一系列問題。

事實上，對于藥企的銷售費用真實性與完整性，無論是已上市或擬上市公司，監(jiān)管口也一直重點關(guān)注，這背后或涉及上市公司治理質(zhì)量與上市公司內(nèi)控有效性等一系列問題。一是，不合理的銷售費用誘發(fā)利益輸送等違法違規(guī)等問題，如醫(yī)藥行業(yè)存在的商業(yè)賄賂與有失公允的關(guān)聯(lián)銷售；二是，不具商業(yè)實質(zhì)性的銷售費用誘發(fā)財務(wù)報表失實情形。

值得注意的是，隨著醫(yī)藥行業(yè)反腐力度深入，相關(guān)板塊股價遭受沖擊。一方面，反腐或使得相關(guān)藥企短期銷售增長承壓；另一方面，高銷售費用相關(guān)風(fēng)險將凸顯。

基于以上背景，我們對國內(nèi)上市藥企或擬上市藥企的銷售費用進(jìn)行全面復(fù)盤，看看其銷售費用是否合理，如是否存在轉(zhuǎn)移支付等情形？相關(guān)銷售費用背后是否存在商業(yè)賄賂等亂象。

過低銷售費用率背后：增收不增利壓力

在醫(yī)藥反腐風(fēng)暴下，智飛生物股價近期也在承壓。

智飛生物的銷售費用隨著營收擴(kuò)大，也在持續(xù)走高，銷售費用由2018年的7.65億元上漲至2022年的22.35億元。在A股中，智飛生物銷售費用排名在前50位，為第33位。

從銷售費用結(jié)構(gòu)看，公司的銷售費用占比最大為薪酬結(jié)構(gòu)，2022年銷售費用職工薪酬為7.06億元，同比增長27%。

來源：2022年年報

需要指出的是，對于銷售費用真實性一直是監(jiān)管關(guān)注重點。一般我們都會從行業(yè)可比合理性及關(guān)注相關(guān)費用完整性，尤其需要注意關(guān)注公司是否存在第三方代付成本費用的情形。然而，智飛生物的費用卻出現(xiàn)以下異常：

第一，從行業(yè)對比看，公司的銷售費用率似乎顯著偏低。

智飛生物的銷售費用率卻是行業(yè)最低。根據(jù)萬泰生物(64.100,-1.39,-2.12%)2022年財報披露，智飛生物銷售費用率為5.99%，同行公司中最低，而萬泰生物、沃森生物(27.030,-0.59,-2.14%)等銷售費用率維持在30%左右甚至以上水平。

來源：萬泰生物2022年年報

第二，從銷售費用明細(xì)對比看，智飛生物有些費用卻又出現(xiàn)異常偏高情形。

智飛生物的差旅費用與會務(wù)費之和相比同行顯著突出，為同行的10倍有余。2022年這兩項費用合計高達(dá)4.47億元，而沃森生物則為2129.44萬元，萬泰生物為3898.64萬元?？梢钥闯?，差旅費用與會務(wù)費沃森生物與萬泰生物為同一水平，而智飛生物過分突出。需要強(qiáng)調(diào)的是，由于銷售明細(xì)歸內(nèi)劃分不同可能造成差別，但是與同行卻出現(xiàn)如此之大差距，實在令人費解。

第三，智飛生物銷售人員人均薪酬與同行相比也存在一定差異。

智飛生物銷售人員由2018年的1520人大幅上漲至2022年的3359人，人員基本翻一倍。值得注意的是，智飛生物的銷售人員人均薪酬并未出現(xiàn)持續(xù)上漲，自2020年后，智飛生物的銷售人員人均薪酬出現(xiàn)不升反降情形，由2020年的人均收入23萬元下降至2022年的人均收入21萬元。

這薪資水平與同行沃森生物、萬泰生物等是否存在差異呢？我們發(fā)現(xiàn)，智飛生物2021年與2022年銷售人員人均薪酬為20.42萬元，而沃森生物為23.53萬元、萬泰生物為29.15萬元。

這差異是否合理呢？我們考慮公司區(qū)域等因素，沃森生物辦公地址為云南省昆明市，2022年昆明市城鎮(zhèn)私營單位就業(yè)人員年平均工資為55986元；智飛生物為重慶市江北區(qū)，2022年重慶市城鎮(zhèn)私營單位就業(yè)人員年平均工資為60380 元；萬泰生物為北京昌平，2022年北京城鎮(zhèn)非私營單位在崗職工年平均工資104542元?？梢钥闯觯秋w生物的重慶區(qū)域的私營單位薪資高于沃森生物的昆明區(qū)域，但是智飛生物的銷售人員平均薪資卻要低于沃森生物。

對于銷售費用異常，我們需要注意哪些風(fēng)險？以漢森制藥(6.620,-0.01,-0.15%)為例，2014 年至2020 年期間，漢森制藥實際控制人存在賬外墊付公司銷售費用進(jìn)行商業(yè)賄賂的情況，導(dǎo)致公司財務(wù)報表差錯，合計調(diào)減凈利潤2000 余萬元，最終公司被監(jiān)管采取相關(guān)監(jiān)管措施。

智飛生物銷售費用異動背后，存在一定業(yè)績壓力。智飛生物以代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主的商業(yè)模式下，業(yè)績出現(xiàn)增收不增利的壓力。

智飛生物是美國藥企默沙東HPV疫苗相關(guān)產(chǎn)品最大代理商。具體而言，智飛生物共代理5款默沙東產(chǎn)品，包括四價HPV疫苗、九價HPV疫苗、五價輪狀疫苗和23價肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗。智飛生物絕大部分收入源于代理產(chǎn)品，2022年公司代理產(chǎn)品收入349.74億元，占總收入比91.40%，同比大幅增長了67.09%，這主要來自HPV疫苗的貢獻(xiàn)。

鷹眼預(yù)警顯示，公司2022年毛利率出現(xiàn)大幅下滑。公司的自營業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)毛利率呈現(xiàn)出巨大差異，2022年，智飛生物的主營業(yè)務(wù)毛利率為86.48%，而代理業(yè)務(wù)毛利率僅為28.66%。

來源：鷹眼預(yù)警

頻繁發(fā)生“行賄門”事件

去年一則反腐公告則暴露智飛生物相關(guān)人員參與行賄。

2022年3月初，桂林市疾控中心黨委書記潘定權(quán)被查，牽出智飛生物，其主要為非法收受重慶智飛生物旗下桂林分公司區(qū)域經(jīng)理黃某2給予的現(xiàn)金40萬元的事實。

據(jù)悉，2019年至2022年期間，被告人潘定權(quán)利用其擔(dān)任桂林市疾控中心主任、黨委書記的職務(wù)便利，為重慶智飛生物制品股份有限公司在桂林市疾控中心的宮頸癌疫苗銷售推廣業(yè)務(wù)上提供幫助，分4次收受黃某2給予的現(xiàn)金共計40萬元：

1、2019年年初，在桂林市疊彩區(qū)××小區(qū)潘定權(quán)的家中，潘定權(quán)收受黃某2給予的現(xiàn)金10萬元。

2、2020年年初，在桂林市疊彩區(qū)××小區(qū)潘定權(quán)的家中，潘定權(quán)收受黃某2給予的現(xiàn)金10萬元。

3、2021年年初，在桂林市疊彩區(qū)××小區(qū)潘定權(quán)的家中，潘定權(quán)收受黃某2給予的現(xiàn)金10萬元。

4、2022年年初，在桂林市疊彩區(qū)疊彩派出所大門旁的路邊，潘定權(quán)收受黃某2給予的現(xiàn)金10萬元。

目前，HPV疫苗屬于第二類疫苗，是指由公民自費并且自愿受種的、除第一類疫苗以外的其他疫苗。據(jù)《疫苗流通和預(yù)防接種管理條例》第十五條，第二類疫苗由省級疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)組織在省級公共資源交易平臺集中采購，由縣級疾病預(yù)防控制機(jī)構(gòu)向疫苗生產(chǎn)企業(yè)采購后供應(yīng)給本行政區(qū)域的接種單位。從行賄細(xì)節(jié)看，潘定權(quán)所屬的桂林市疾控中心作為市級單位，并不負(fù)責(zé)疫苗的招標(biāo)采購，根據(jù)判決書，智飛生物黃某希望潘定權(quán)利用職務(wù)之便協(xié)助HPV疫苗銷售推廣。

需要指出的，這并非智飛生物首次被曝出存在行賄問題。根據(jù)中國裁判文書網(wǎng)顯示，智飛生物旗下的大區(qū)經(jīng)理、銷售代表在內(nèi)的多名業(yè)務(wù)員曾在2017年卷入多起行賄事件里。

公開資料顯示，山東省蓬萊市人民法院2017年8月發(fā)布智飛生物業(yè)務(wù)員孫紅亮行賄一審刑事判決書。判決書顯示，孫紅亮作為重慶智飛生物制品股份有限公司在山東市場的大區(qū)經(jīng)理，在業(yè)務(wù)往來中，為提高其負(fù)責(zé)推廣的疫苗銷售數(shù)量，于2011年中秋節(jié)至2015年春節(jié)期間，違反國家規(guī)定，多次給予時任蓬萊某科科長的于某現(xiàn)金共計26800元和價值8000元的購物卡。

2017年11月，智飛生物再次被曝業(yè)務(wù)員涉及行賄事件。河南省商丘市梁園區(qū)人民法院發(fā)布原智飛生物市場銷售部業(yè)務(wù)員劉紅光行賄一審刑事判決書。判決書顯示，2012年至2015年期間，智飛生物市場銷售部業(yè)務(wù)員被告人劉紅光在推廣銷售本公司疫苗的過程中，給予商丘市梁園區(qū)疾控中心主任張振華好處費6萬余元。案發(fā)后，于2017年6月6日被告人劉紅光向商丘市梁園區(qū)人民檢察院投案。

智飛生物于2017年12月第三次被曝業(yè)務(wù)員犯行賄罪。廣東省湛江市赤坎區(qū)人民法院發(fā)布智飛生物業(yè)務(wù)員麥華桂行賄一審刑事判決書。判決書顯示，被告人麥華桂在擔(dān)任廣東立暉生物藥品有限公司和智飛生物業(yè)務(wù)員期間，為使徐聞疾控中心以及其所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)地區(qū)有關(guān)醫(yī)院在釆購二類疫苗過程中選用其所在公司代理的二類疫苗產(chǎn)品，拓展業(yè)務(wù)銷售量，使用自己的業(yè)務(wù)提成，先后送1.5765萬元給黃某、送1.5萬元給梁某、送1.3萬元給龍某、送1.3萬元給羅某、送8000元給王某，共計6.4765萬元。

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